מאז תחילת הקורונה עבר שוק הנדל"ן טלטלות רבות: מעצירה מוחלטת להסתגלות מלאת חששות ולהתאוששות זהירה. על הרקע הזה בולט מאוד ההישג של חברת הנדל"ן דונה, שהצליחה למכור בתקופה הזו הכי הרבה דירות בשני איזורים: פרויקט דונה קראון מודיעין, בו נמכרו 148 דירות, העניק לה את המקום הראשון במודיעין והשפלה; ואילו דונה כרמי גת, בו נמכרו 109 דירות, העניק לה את המקום הראשון בקריית גת. שאלנו את אשר קשת, מנהל הפרסום והמדיה של החברה, 10 שאלות על הצלחה בימי קורונה.
באיזה מצב הקורונה תפסה אתכם?
הקורונה תפסה אותנו בעיצומה של בניה מסיבית בכל רחבי הארץ בשכונות שונות. הפרויקטים שלנו פזורים היום מצפון לדרום, בין עפולה לאשקלון, עם כמות גדולה של יחידות דיור בכל עיר המיועדות גם לשוק החופשי וגם לפרויקטים של "מחיר למשתכן".
איך הרגשתם את הגל הראשון?
הגל הראשון היה עבורנו הפתעה גמורה, כמו אצל כולם. הכל פתאום עמד ונעצר, המון חששות מצד הרוכשים בנוגע למצב הכלכלי שלהם.
רכישת דירה, כידוע, מאופיינת בלמידה משמעותית של השוק והכנות רבות לפני ההגעה לחתימה על עסקה – החל במציאת הנכס המתאים, גיוס הון עצמי, גיוס משכנתא ועוד. לקוחות שהיו כבר בתוך התהליך התקשו מאוד להחליט מה הצעד הנכון עבורם בהמשך.
כמה זמן לקח לכם להיערך למצב החדש?
בתקופה הראשונה, בסמוך לחג הפסח, משרדי המכירות יצאו ל"חופשת חג" ארוכה מעט מהרגיל כדי להתמודד עם המצב. מייד לאחר החג כבר היינו ערוכים עם מגוון כלים דיגיטליים שנתנו מענה לאנשי המכירות וללקוחות, שהצליחו לנהל את רוב התקשורת מרחוק. במהלך השנים האחרונות כל נושא הדיגיטל מתקדם בצעדי ענק, אבל המשבר זירז את התהליך עוד יותר: כיום אנחנו עובדים לא מעט בעזרת שיחות וידאו עם לקוחות, משלוח תוכניות דירה, מפרטים טכניים ומסמכים במייל, תיאומי חוזים ועוד.
איך מצליחים להמיר ליד לפגישה במצב שבו הציבור חושש והשוק באי ודאות?
צריך לזכור ש"כל משפחה צריכה דירה", ועם העובדה הזו אי אפשר להתווכח. כל אחד צריך מקום לגור בו, ולכן צריך להבחין בין סוגי עסקאות: משפחה שמחפשת דירת מגורים יחידה חייבת להמשיך לחפש עד שתמצא פתרון. לא תמיד אפשר להישאר במצב של המתנה. מצד שני, משפחה שמעוניינת בשדרוג שאינו דחוף אולי תשקול להמתין יותר ולבחון את התנהגות השוק.
איך מנהלים תהליך מכירה – מרחוק?
הלקוחות ואנשי המכירות נעזרים כיום בכל האמצעים הטכנולוגיים בכדי למקסם את התהליך מרחוק, ולמנוע פגישות פיזיות ככל שניתן. בסופו של התהליך אותם לקוחות שבסוף מגיעים למשרד המכירות לפגישה פיזית הם "חכמים" בהרבה, הם אחרי חקר שוק גדול ורציניים מאוד לגבי העסקה. הלקוחות האלה כבר מוכנים יותר לעסקה ומבינים אותה היטב.
האם יש שינוי בקהל המתעניינים לעומת לפני הקורונה?
ראשית כל, המשפחות הצעירות מתעוררות בימים אלה בעיקר בגלל סימני הסיום של תוכנית "מחיר למשתכן". הרבה לקוחות היו במצב של המתנה לזכייה או בדיקת זכאות, ועכשיו הם מבינים שאין להם ברירה ועליהם לצאת לשוק הפתוח ולרכוש בכוחות עצמם דירה שידם משגת. אצל הקהל הזה, למרות הירידה שנגרמה בגלל הקורונה, אנו מזהים התעניינות גבוהה.
קהל נוסף הוא קהל של משקיעים. במצבי קיצון חוזרים רבים לשוק כדי לבחון ההזדמנויות השונות להשקעה נדל"נית, שנחשבת לבטוחה יותר ומושפעת פחות מהמצב, בניגוד לאפיקי השקעה אחרים שנפגעו מאוד בתקופה זו.
האם יש התנגדויות חדשות שאיתם מתמודדים אנשי המכירות, שלא היו לפני הקורונה?
לא נתקלנו בהתנגדויות חדשות ושונות שלא היו קיימות קודם לכן. הכל נע סביב אותם רצונות והתנגדויות, אם כי יש יותר ביקוש לחדרי עבודה ולמרפסות פתוחות בגלל העבודה מהבית והבידוד שנגזרו על רבים.
אילו מהלכים עשיתם כדי לחזק את הביטחון של הרוכשים בקניה?
אנחנו תמיד קשובים לצרכים ולדרישות של הלקוחות ומשתדלים להיענות לבקשות ככל שניתן. אין משהו חריג שנקטנו בתקופה זו יותר מהרגיל.
איך אתם רואים את השוק בעתיד הקרוב?
אנחנו צופים עלייה בביקושים לאור צמצום ההיצע המסתמן כרגע בשוק. כמו שכבר אמרתי, אנשים תמיד יצטרכו דירה לגור בה – בין אם כזו שרכשו או כזו ששכרו, וגם דירה שכורה נרכשה קודם לכן על ידי המשכיר. היות ויש גם גידול קבוע באוכלוסייה, הביקוש ילך ויגבר.
ואיך אתם רואים את השוק בעתיד הרחוק?
שוק הנדל"ן מוכיח את עצמו כהשקעה בטוחה גם עבור משקיעים וגם עבור רוכשים שזה דירת המגורים שלהם. אנחנו צופים שגם בעתיד השוק יתנהג בצורה הזו, לצד התאמת של מלאי ביקוש והיצע והתערבויות ממשלתיות בשוק.