מדד המתווכים של madlan: טיפים לעבודה מוצלחת עם מתווך

שיתוף ב facebook
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב twitter
שיתוף ב whatsapp
06/09/2020
מדד המתווכים

למרות שרבים נעזרים בשירותיהם של מתווכים בכל מה שקשור לקנייה, מכירה, שכירה או השכרה של דירה, מקצוע התיווך עדיין נחשב לשנוי במחלוקת, בלשון המעטה. העובדה הזו היא שעמדה בבסיס התובנה שהולך וגובר הצורך במדד איכותי, שייתן פריזמה רחבה ומקצועית על עבודתו של המתווך – וזה בדיוק מה שמשיקה מדלן. מדד המתווכים של מדלן מדרג את משרדי התיווך ואת המתווכים בישראל במטרה לספק למוכרי ורוכשי הדירות כלי תומך בבחירת מתווך מקצועי ואמין שילווה אותם בתהליך. מדד המתווכים נותן ללקוחות את האפשרות להבין ולבחור מיהו המתווך שמטפל בעניינם, וכיצד הניסיון והמקצועיות שלו באים לידי ביטוי מול מתווכים אחרים באזור. המידע מפורסם בשקיפות באתר וזמין בחינם לכל המעוניין.

מדד המתווכים מתבסס על מחקר איכותי וסטים מדידים של קריטריונים שונים, כגון כמות עסקאות, היקף פעילות וכמות הנכסים המטופלים בבלעדיות. השנה מתייחס המדד ל-15 ערים מרכזיות: ת"א, רמת גן, חיפה, הקריות, ירושלים, רעננה, חולון-בת ים, הוד השרון, ראשון לציון, חדרה, באר שבע, נתניה, הרצליה, פתח תקווה ורחובות. בשנה הבאה ייפתח המדד לכל הארץ. 

לדברי טל קופל, המשנה למנכ"ל מדלן, "מדד המתווכים הושק כמענה לצורך אמיתי שקיים שנים בתחום. לראשונה בישראל, מדלן לקחה על עצמה לייצר סטנדרט בכל מה שקשור לבחירת המתווך הנכון למציאת דירה עבור לקוחותיה. בחירת מתווך מתאים היא חלק חשוב מאוד בתהליך מציאת בית, במיוחד בשוק הישראלי, והמדד של מדלן הוא מדד אובייקטיבי, בלתי תלוי, שנערך בעזרת מחקר מעמיק של האנליסטים שלנו והתבססות על נתוני שטח. 

"מאז הקמתה ב-2012 מדלן שואפת להפוך את שוק הנדל"ן הדינמי והמורכב לשקוף, הוגן ופשוט יותר עבור כל הצדדים. מד המתווכים הוא נדבך נוסף בפתרון הכולל שמציעה מדלן, כלי תומך החלטה בתהליך עבור קונים, מוכרים ומשקיעים כאחד. המדד מצביע על המקצועיים והטובים ביותר בענף בכל עיר ועיר בישראל, כך שמעכשיו הישראלים לא יהיו אובדי עצות בבחירת המתווך שילווה אותם בעסקה הכי גדולה בחייהם – הם יוכלו להתבסס על מדד המתווכים". 

חיפשנו את עצות הזהב לעבודה יעילה, איכותית ומהירה עם  מתווכים – כזו שמוציאה את כל הצדדים מרוצים, מסופקים ושמחים. איך לבחור את המתווך הנכון, איך לדאוג שהמתווך לצדכם ואיך להיות בטוחים שהדירות או הקונים שתראו יהיו רלוונטים עבורכם: 

חדדו את התשובה לשאלה מה אתם רוצים מהדירה

זה נשמע פשוט, אבל זה בעצם לא. מדובר בסעיף חשוב לא רק לרוכשי ושוכרי דירות, אלא גם למוכרים ולמשכירים: ככל שתדעו יותר טוב מראש מהן הדרישות שלכם, ועל מה אתם לא מוכנים להתפשר, כך תוכלו למצוא מהר יותר את המתווך הנכון עבורכם ולאחר מכן גם את הצד השני לעסקה. 

אם אתם מוכרים או משכירים, חישבו אם יש מחיר שלא תהיו מוכנים לרדת ממנו, או תנאים בחוזה שהם בבחינת יהרג ובל יעבור. אם אתם קונים או שוכרים, תצטרכו לעשות עבודת הכנה מעמיקה יותר, ולבחון לא רק את הדירה עצמה, אלא גם את יכולת התשלום שלכם, הסביבה והשכונה. 

חשוב להבין מראש שאין דבר כזה "עיתוי מושלם למכירה/רכישה של דירה" – תמיד יש תוכניות ממשלתיות, תוכניות למיגור משקיעים, משברים בשווקים או אירועים בלתי צפויים כמו הקורונה. וכמו שאין עיתוי מושלם, אין גם בית מושלם, אבל גם אם המטבח בצבע לא אידיאלי – אם הבית עונה על הצרכים העיקריים שלכם, אז הדברים הקטנים, שרוב הפעמים ניתנים לפתרון, הם זניחים. ככל שתקדימו לנסח מראש – קודם כל לעצמכם כמובן – מהם הצרכים שבגללם אתם יוצאים להרפתקה הזו שנקראת מעבר דירה, ועל מה אתם מוכנים להתפשר, כך התהליך יהיה קצר וממוקד יותר.

ביחרו את המתווך הנכון עבורכם

סביר להניח שלפני שתקנו טלוויזיה חדשה תעשו מחקר שוק מסוים, נכון? כך גם בבחירת מתווך. מתווכים כיום נוטים להתמחות בערים או שכונות מסוימות, חיים את השטח, יודעים בדיוק מהם היתרונות והחסרונות, מי האוכלוסייה ומה מצב ההיצע. המתווכים האלה הם הרבה פעמים חלק מהנוף השכונתי, יודעים לאיזה בית ספר שייכת הדירה ומי המנהל, וכמעט כל דירה שיוצאת לשוק עוברת קודם כל דרכם. 

היתרון שלהם טמון באמת במיקוד – אם אתם יודעים מה אתם רוצים הם יוכלו להפנות אתכם לדירה שמתאימה לכם במהירות יחסית, ואם אתם מוכרים או משכירים דירה, הלקחות שהם יביאו לכם יהיו בדרך כלל מפולחים, ממוקדים ובשלים יותר. 

כיום זה פשוט יחסית לגלות מי המתווכים המובילים באיזור: לא רק שיש את מדד המתווכים של מדלן, במאגר המתווכים של החברה מופיעות לצד שמו של כל המתווך שתי רשימות – הראשונה כוללת עסקאות שנסגרו על ידו (כולל מחירים), והשנייה נכסים שהוא מטפל בהם כעת. כך קל יותר לראות מיהו המתווך ולהתרשם ממידת הרצינות ומשיטת העבודה שלו, או לבחור כמה מתווכים פוטנציאלים "ולראיין" אותם. לא כדאי להתבייש – כך תוכלו לדעת האם הוא מתמחה באיזור שלכם, ולהחליט טוב יותר אם הוא באמת מתאים לכם.

שאלו את השאלות הנכונות

כל אחד צריך לעשות את מה שהוא יודע לעשות הכי טוב: כשרוצים לעשות עסקת נדל"ן כדאי לפנות לבעל מקצוע שחי ונושם נדל"ן ולתת לו לעשות את עבודתו. אבל איך תדעו אם המתווך שמולכם הוא באמת איש מקצוע שיחסוך לכם זמן יקר, וחשוב מכך – כסף? 

חשוב לשאול את המתווך כמה שאלות שבוחנות את מקצועיותו, בפרט אם הוא לא מופיע במאגר המתווכים של מדלן: כמה שנים הוא בתחום; באילו איזורים הוא עובד; כמה דירות מכר באיזור שלכם או בזה שאתם מעוניינים בו; מתי התבצעה המכירה האחרונה שלו באיזור; האם יש לו עוד נכסים בסביבה; מה טווח המחירים לדירות 3, 4 ו-5 חדרים באיזור; אם הוא עובד לבד או במשרד גדול, ואם במשרד – כמה סוכנים יש בו; כמה נכסים הוא מחזיק בבלעדיות; ומה בעצם מבדל אותו מהמתחרים. אפשר כמובן גם לבוא לבקר במשרדים ולהתרשם מהם.

הגדירו למתווך מטרות 

כסף, זמן וביטחון – רוב פעולותיו של המתווך אמורות לשפר עבורכם עמדות בשלושת ההיבטים הללו. בסוף העסקה אתם אמורים להסתכל לאחור ולהגיד: "בלי המתווך היינו מקבלים פחות/משלמים יותר; בלעדיו עוד היינו מחפשים דירה/ממשיכים לתהות מדוע הדירה שלנו עוד על המדף; אם לא המתווך, לא היינו עולים על כך וכך".

כדאי שתחליטו מה משלושת הדברים אתם מגדירים כמטרה: למכור במקסימום? לקנות במינימום? להשלים את המעבר לדירת החלומות שלכם תוך 3 חודשים? לוודא שהעסקה הוגנת וישרה ושלא הסתירו ממכם שהבית בכלל עומד להתמוטט? אולי אתם בכלל מאלה שרוצים את הכל יחד? (אל תרגישו גרידיים, אתם לא לבד בסירה הזו).

תחליטו, ותנו למתווך לדעת מזה. אם תדברו רק על היבט הזמן, הוא ידאג להביא הצעות מהירות. אם לא תדברו איתו על מחיר מינימום/מקסימום (תלוי אם אתם מוכרים או קונים), כולכם תחוו רגעים של אי נעימות. אם יש משהו ספציפי שאתם רוצים/לא רוצים בדירה – תגידו. מתווך מקצועי יתאים לא רק את הדירה אלא גם את עצמו אליכם, ואל הצרכים היחודיים שלכם. 

לאתר מדלן>>

למדד המתווכים של מדלן>>

תהיו כנים ושקופים

המתווך אמור להיות מי שמלווה אתכם מבחינה מקצועית בעסקה שהיא לכל הפחות מהחשובות בחייכם, ולכן כדאי מאד שייווצרו ביניכם יחסי אמון. מאחורי ההחלטה לעבור דירה עומדים המון דברים, וחשוב לשתף בהם את המתווך. לאחר שהחלטתם מי המתווך שאיתו תרצו לעבוד, ספרו לו מה הוביל אתכם להחלטה. 

אם למשל את רוצים למכור דירה כי כבר קניתם דירה אחרת שנמצאת כיום בבנייה, תגידו למתווך מה תאריך המסירה המיועד – מתווך טוב יסביר לכם שהיזם לאו דווקא יעמוד ביעד, ויסדר את הדברים כך שיהיה לכם שקט נפשי גם אם המסירה תאחר (יש מגוון פתרונות למצב הזה: תוכלו אולי להישאר בשכירות בדירה שזה עתה מכרתם, למשל). ספרו לו על תנאי התשלום ועל מחויבויות כספיות שיש לכם – מתווך מקצועי ידע לעזור לכם לתכנן תזרים וידאג שלא תזדקקו להלוואות גישור. אם יש משהו שרובץ עליכם – לחץ מסוים, "חבל על הצוואר" שבגללו אתם חייבים למכור – ספרו לו, הוא לא ישתמש בזה נגדכם אלא להיפך, ייתן יותר דגש על מכירה מהירה של הדירה. 

ספרו למתווך גם על כל הפגמים שאתם מכירים בדירה, כדי שישווקו אותה לרוכשים בהתאם. קשה מאוד להסתיר פגמים ותקלות מהקונים המתוחכמים של היום, ומתווך טוב ידע למכור את הדירה גם עם פגמים, או להביא אליה את איש המקצוע הנכון למקצה שיפורים.

תנו בלעדיות, במיוחד בזמן קורונה

במידה ואתם מוכרים או משכירים דירה, תאלצו מהר מאד לענות על שאלת הבלעדיות – כלומר האם אתם רוצים לתת רק למתווך אחד לטפל בנכס שלכם באופן בלעדי. אחד התפקידים הכי חשובים של המתווך הוא לעשות עבורכם את הסלקציה, ולהביא לנכס שלכם רק אנשים שבאמת רוצים ויכולים לרכוש או לשכור אותו – זה היה נכון לפני הקורונה, וזה נכון ביתר שאת היום, כשכדאי מאוד לצמצם את המגע עם זרים למינימום.

האינטרס של מתווך שאין לו בלעדיות על הדירה הוא להביא אליה כמה שיותר מתעניינים, בתקווה שמישהו מהם – גם אם הדירה לא עונה לצרכים עליהם הצהיר מראש – יפול בקסמה וישתכנע לקנות. האינטרס של מתווך שיש לו בלעדיות על הדירה הוא הפוך: הוא צריך להביא לדירה את הקהל המדויק ביותר, כזה שגם אם "יתבשל" עם הרעיון במשך זמן מה – בסוף הדירה באמת מתאימה לו. 

לבלעדיות ולדיוק הזה יש גם יתרונות פסיכולוגיים: אדם שביקרו אצלו 40-50 איש ולא קיבל הצעה רצינית אחת הרבה פעמים מאבד את הביטחון בנכס ובשוויו. אם ביקרו בדירה שלושה אנשים ושניים מתוכם בעניין – אין סיבה לחשוב פעמיים על המחיר או התנאים. זה כאמור נכון בכל תקופה , אבל בטח ובטח בזמן קורונה, כשהשאיפה היא להגיע למינימום לקוחות ומקסימום הצעות. סקרנים או כאלה שסתם רוצים "להרגיש את השוק" ייאלצו להסתפק בסיורים וירטואלים או מצגות, ורק כשיהיו בשלים לקנות (או כשימצא חיסון) יזכו לסיור.

לאתר מדלן>>

למדד המתווכים של מדלן>>

בררו מה עמדת המתווך לגבי שיתופי פעולה

איך תדעו אם המתווך באמת לצדכם – ופועל כדי למצוא לכם את הדירה הטובה והמתאימה ביותר או כדי למכור את דירתכם במחיר הגבוה ביותר שאפשר – גם מבלי לבזבז זמן בביקורים בדירות לא מתאימות או באירוח של אנשים שברור שלא יקנו את הדירה? אינדיקטור טוב לכך הוא גישתו של המתווך כלפי שיתופי פעולה.

מתווכים שואפים לסגור עסקה מצד לצד – כלומר לייצג גם את המוכר וגם את הקונה. מצד שני, מתווך שפתוח לשיתופי פעולה עם מתווכים או משרדי תיווך אחרים יוכל גם להציע מבחר גדול יותר של נכסים שהוא חושב שעשויים להתאים לכם, וגם להביא לכם יותר רוכשים פוטנציאליים שמעוניינים בנכס בדיוק כמו שלכם. כמו בכל תחום, שיתופי פעולה דורשים ויתור מסוים מצד המתווך (גם על כסף וגם, ולא פחות חשוב – על אגו), אבל יכולים להביא לתוצאות טובות יותר.  

הציעו אקסטרה אם יש משהו שחשוב לכם במיוחד

אחת השאלות שעולות שוב ושוב כאשר מחפשים דירה בעזרת מתווך, גם אם לעתים היא לא נאמרת במפורש, היא האם המתוך באמת מציע לכם את הנכסים הטובים ביותר שלו, או שהוא מנסה להיפטר ממה שיש ברשותו. אם אתם רואים שהמתווך לוקח אתכם שוב ושוב לדירות שבמפורש אינן מתאימות לדרישות שהגדרתם, לגיטימי ביותר להפסיק את העבודה המשותפת ולפנות למתווך אחר, מקצועי יותר.

השאלה הזו הופכת מהותית ובוערת יותר כאשר מחפשים דירה להשקעה – רבים מהמתווכים הם גם משקיעי ויזמי נדל"ן בעצמם, כך שהם עשויים לשמור לעצמם את המציאות הכי גדולות בשוק. אז איך בכל זאת דואגים שהנכסים הכי טובים והמציאות הכי גדולות יגיעו אליכם? עושים חישוב פשוט, ודואגים שהעסקה תשתלם גם למתווך. 

דמי תיווך של 2% אינם קבועים בחוק, ואפשר ולפעמים כדאי לתמרץ את המתווך כדי שיתאמץ עבורכם קצת יותר. רוצים לקנות דירה מתחת למחיר השוק? חשבו כמה "שווה" לכם ההנחה בטווח הרחוק, והציעו למתווך קצת יותר בטווח הקצר. אפשר גם לדרג את התמורה: עסקה במחיר של עשרות אלפי שקלים מתחת למחיר השוק תזכה את המתווך באיקס אחוז דמי תיווך, בעוד שעסקה במחיר של מאות אלפי שקלים מתחת למחיר השוק תזכה אותו בתמורה גדולה יותר.

לאתר מדלן>>

למדד המתווכים של מדלן>>

תנו למתווך לדבר במקומכם

כשחכמינו כתבו "סייג לחכמה שתיקה" הם לא חשבו על הדירה שלכם, זה בטוח, אבל לתת לצד השני לדבר ראשון כשמנהלים משא ומתן על דירה – זה צעד נכון. תנו למתווך לדבר בשמכם כשצריך להגיב. תזכרו שהמתווך שלכם מגיע נטול רגשות, אמוציות וערכים סנטימנטליים לעסקה, וזה מעולה. העליבו את הנכס שאתם מנסים למכור או שסתם זרקו הערה מעליבה על הטפט? אין צורך להגן על הנכס כאילו היה בנכם הבכור (ממילא אתם עוזבים) זו לא סיבה לוותר על הרוכש. לא אהבתם את הריצוף בדירה שבה אתם מבקרים? חכו רגע, הכל בסדר, אפשר למצוא גם לזה פתרון. אל תמהרו להגיב בקול רם ו"תטפסו על עצים", ואם כבר טיפסתם קחו אתכם סולם (כלומר מתווך). הוא יעזור לכם לרדת, ובדרך כלל זה יעלה לכם פחות.

הכתבה "סודות המתווכים: כך תוציאו מהמתווך את המיטב – ותמצאו דירה מתחת למחיר השוק" מאת הילה ציאון, שהתפרסמה ב-4.9.20 ב-Ynet וב"ידיעות אחרונות" התבססה על המחקר

גלו כל מה שחשוב לדעת לפני שקונים בית

פורסם לאחרונה